Nel contratto di agenzia, la zona può essere definita in vari modi: in base al territorio, alla clientela o ai prodotti/linee di prodotti. La scelta della definizione è cruciale per calcolare correttamente le provvigioni, siano esse dirette o indirette. La forma più comune è la definizione geografica (ad esempio Stato, Regione, Provincia), ma può essere anche basata sulla clientela, soprattutto quando più agenti operano nella stessa area. In alternativa, la zona può essere definita per linee di prodotti, combinando criteri geografici e di settore, a seconda della strategia dell'azienda.
Le variazioni della zona assegnata a un agente possono essere decise dall'azienda o concordate tra le parti, seguendo le normative degli AEC vigenti. Ci sono tre tipi di variazioni:
- Variazioni di lieve entità: Riduzioni che diminuiscono il fatturato provvigionale dell'agente di non più del 5%. Devono essere comunicate, ma non richiedono preavviso e sono immediate.
- Variazioni di media entità: Riduzioni tra il 5% e il 20% del fatturato provvigionale. Richiedono un preavviso di 2 mesi per i plurimandatari e 4 mesi per i monomandatari. L'agente può rifiutare la modifica entro 30 giorni.
- Variazioni di sensibile entità: Riduzioni superiori al 20% (15% nei nuovi AEC). Richiedono un preavviso tra 3 e 6 mesi per i plurimandatari, e tra 5 e 8 mesi per i monomandatari. Anche in questo caso, l'agente può rifiutare entro 30 giorni.
Cosa accade se l’agente di commercio rifiuta la variazione di zona?
Se l'agente di commercio rifiuta una variazione di zona, gli AEC stabiliscono che tale rifiuto può portare alla cessazione del rapporto di agenzia per iniziativa della casa mandante. Se le modifiche vengono applicate immediatamente e l'agente si oppone, potrebbe essere dovuta un'indennità risarcitoria per mancato preavviso. È preferibile trovare un accordo che consenta la prosecuzione del contratto, mantenendo aperto il dialogo tra le parti. Inoltre, variazioni di zona avvenute negli ultimi 18 o 24 mesi (a seconda del tipo di mandato) sono considerate un'unica variazione, per evitare abusi.
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