Business Plan e pianificazione strategica: aspetti operativi e criticità previsionali

Il Business Plan (BP) è oramai entrato nel gergo delle imprese e dei consulenti aziendali, sia perché richiesto sempre più spesso dagli Istituti di credito ma recentemente suggerito anche da autorevoli documenti e fonti normative (Regole EBA, Art. 2086 c.c., Codice della Crisi d’Impresa e dell’Insolvenza D.Lgs. 14/2019, Linee guida BP ODCEC di Milano). 

Sostanzialmente l’imprenditore è indotto ad abbandonare lo stile direzionale “day by day” per avvicinarsi ad uno stile anticipatorio e previsionale, dove il futuro dell’impresa non va considerato come un elemento incerto e non influenzabile, ma come un insieme di eventi programmati con obiettivi specifici che bisogna raggiungere e il BP ne è lo strumento che integra anche un adeguato assetto amministrativo e contabile dell’impresa.

Tralasciando in questa sede la parte descrittiva del BP che richiederebbe una approfondita e separata trattazione, in questo articolo invece si vogliono affrontare le criticità e le difficoltà operative derivanti dalle inevitabili stime previsionali che occorre implementare nel BP quale documento guida della pianificazione strategica futura.

Analizziamo quindi i singoli piani e la loro difficoltà di elaborazione generata dalle stime incerte e future che il compilatore del documento deve inevitabilmente affrontare, con il supporto del nostro foglio di calcolo in excel Business Plan Plus 3 – Fattibilità economico-finanziaria per la verifica della fattibilità economico-finanziaria per progetti di ampliamento di imprese già avviate.

1) Business Plan: la situazione di partenza (difficoltà di stima: nulla)

Il primo passo per elaborare un affidabile e credibile BP è partire da una situazione iniziale che può essere l’ultimo bilancio approvato o una situazione contabile infrannuale. Il documento deve fornire i dati di partenza relativi alle immobilizzazioni, al magazzino, ai crediti e disponibilità liquide, ai debiti di breve e di medio lungo termine, ai fondi rischi e oneri e al patrimonio netto. Sono questi i valori a cui agganciare i singoli piani settoriali al fine di ottenere i 3 o 5 bilanci previsionali. La difficoltà di tale primo documento è praticamente nulla in quanto vengono utilizzati dati contabili già disponibili all’interno del sistema informatico contabile aziendale.

2) Business Plan: il piano degli investimenti (difficoltà di stima: bassa)

Tale piano non è di difficile elaborazione dato che fa riferimento a dati oggettivi e non soggetti a stima, come il valore netto delle immobilizzazioni esposte nella situazione iniziale, il valore di eventuali nuovi investimenti e di dismissioni e gli ammortamenti. L’unica difficoltà previsionale può essere quella legata alla stima del valore di cessione di eventuali immobilizzazioni da dismettere e la conseguente determinazione della plus/minusvalenza. Si riporta di seguito una ipotesi di schema di piano degli investimenti.

3) Business Plan: i piani economici settoriali (difficoltà di stima: elevata)

A questo punto occorre elaborare i singoli piani che confluiranno nei Conti Economici previsionali e precisamente i seguenti: 

• piano delle vendite, 
• degli acquisti e della produzione, 
• dei costi generali, 
• degli altri ricavi, 
• dei proventi e oneri finanziari e straordinari, 
• delle imposte dell’esercizio, anticipate e differite. 

La programmazione delle vendite è l’attività più delicata e complessa da affrontare in quanto deve essere supportata da una credibile analisi nella parte descrittiva del BP, nel senso che è assolutamente da evitare di affidarsi a quantità opportunistiche. Partire da dati storici e adattarli agli eventi futuri programmati anche in base alle strategie decise, stimare la risposta di nuovi segmenti di clientela in base all’analisi di mercato, quantificare l’incremento delle vendite per l’ingresso in nuovi mercati anche esteri, sono tutte attività di non semplice assunzione ma che comunque l’imprenditore deve sforzarsi di affrontare e tradurre in numeri. Le vendite potrebbero avere anche dei drivers a cui far riferimento e a cui agganciare la determinazione quantitativa, come ad esempio il numero di telefonate a potenziali clienti, le email a clienti che hanno dato il consenso, le offerte promozionali, e altri drivers in dipendenza delle caratteristiche specifiche del prodotto venduto.

Altra difficoltà è inerente alla stima delle rimanenze di prodotti, sia nelle quantità che nella valorizzazione. È bene ipotizzare anche la dilazione media sulle vendite, in base all’esperienza passata, dato che influirà direttamente nei piani finanziari.

Simili difficoltà si incontrano nella elaborazione del Piano degli acquisti e della produzione, mentre per il Piano dei costi generali farà fede l’esperienza passata e la stima dell’andamento di tali costi nel futuro (costi per il personale dipendente, per servizi, per godimento beni di terzi, oneri diversi di gestione, accantonamenti a fondi rischi e oneri). 

Una particolare attenzione va dedicata anche al Piano degli oneri finanziari in base all’indebitamento presunto futuro, ad i nuovi mutui o a quelli in corso, ai leasing e agli scoperti di conto corrente.

4) Business Plan: i piani patrimoniali e finanziari (difficoltà di stima: media)

Tali piani sono di stretta derivazione della situazione patrimoniale iniziale e dei piani settoriali economici, quindi si può affermare che la difficoltà di costruzione è insita più nei calcoli che nelle stime. Va evidenziata la necessità di decidere anche le nuove fonti di finanziamento a fronte di eventuali nuovi investimenti programmati, come ad esempio un nuovo mutuo o leasing o un aumento degli affidamenti, con relativa stima degli oneri finanziari. O in alternativa l’incremento del capitale proprio mediante nuovi conferimenti da parte dei soci. Relativa difficoltà è insita invece nella stima dei crediti e debiti di natura commerciale in quanto derivanti dai piani vendite e acquisti. I crediti e debiti di natura fiscale (IVA e imposte dirette) scaturiranno dai piani precedenti e pertanto non presentano particolari criticità estimatorie.

Ogni piano va corredato da una relazione descrittiva.

È bene che tutti i valori quantitativi dei piani su descritti siano accompagnati da specifiche relazioni descrittive che espongano i criteri di calcolo ma soprattutto le modalità di stima adottati. Una particolare attenzione per il piano delle vendite in quanto i valori in esso esposti vanno supportati da una logica in ottica strategica futura decisa.

5) Business Plan: i bilanci previsionali

I piani settoriali economici, patrimoniali e finanziari confluiscono nei bilanci previsionali composti da Conti Economici, Stati Patrimoniali e Rendiconti Finanziari ed è bene che essi siano completati con il calcolo dei principali indici e margini di bilancio al fine di esporre al lettore del BP i futuri equilibri aziendali programmati.

Tale parte numerica del BP è indubbiamente complessa, ma sono di prezioso ausilio i software che permettono una veloce e rapida elaborazione dei dati, mentre, come già ripetutamente detto, l’unica difficoltà del compilatore del Business Plan consiste nella stima dei valori quantitativi che devono corrispondere alla strategia pianificata ed esposta nella parte descrittiva del documento. 

Si vuole precisare infine che il compilatore del BP, senz’altro un tecnico consulente aziendale, non può e non deve fare tale lavoro da solo ma esclusivamente in tandem con l’imprenditore che è l’unico profondo conoscitore del mercato in cui opera e che può fare tutte quelle stime e valutazioni richieste.

Le immagini di esempio sono tratte dal tool in Excel "Business Plan Plus 3 – Fattibilità economico-finanziaria" per la verifica della fattibilità economico-finanziaria per progetti di ampliamento di imprese già avviate, disponibile in vendita anche nel pacchetto Business Plan - Pacchetto completo (excel)