Crisi socio-economica, pandemia e digitalizzazione hanno stravolto gli scenari su cui si esplicavano le attività libero-professionali, facendo registrare un notevole incremento delle operazioni di marketing finalizzate alla fidelizzazione della clientela e al reperimento di nuova. I tempi sono maturi per promuovere lo studio affidandosi al marketing?
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1) C’era una volta il passaparola
I trend che arrivano da oltreatlantico e oltremanica sono, senza dubbio, affascinanti. ChI resiste alle serie in streaming che vedono come protagonisti realizzati business consultant e prestigiose accountant firm?
Eppure il circuito adrenalinico che si innesta, quando viaggiamo con la fantasia tra i potenti studi della UK o degli USA è dietro l’angolo, se introduciamo, nella pratica professionale quotidiana, il marketing.
Per le generazioni più “agè” l’impressione potrebbe essere paragonabile ai fotogrammi di Spielberg, ma per i giovani professionisti è, squisitamente, attualità. Il marketing, e in specie quello “digital”, se praticato secondo le strategie e le regole più accreditate, fornisce risultati a dir poco eccellenti.
La formula non è magica ma si aggancia ad una constatazione “ovvia” (nell’anno domini 2020):
le persone, che sono alla ricerca di un servizio (al pari di un “prodotto” qualsiasi) lo ricercano attraverso il web, sia che esso sia preordinato alla salute e al benessere (un medico, un’estetista, un personal trainer) che alle esigenze economiche (fiscali-tributarie) o giuridiche (un consulente di investimenti, un commercialista, un stratega del business, un avvocato). Ragion per cui la presenza sul web non solo risulta essenziale, ma dovrebbe essere anche adeguata e “a portata di click” (sapete perché uno studio si colloca più in alto nelle classifiche dei motori di ricerca nel web?).
Tutto ciò ha una denominazione ben precisa: digital marketing del brand dello studio. Non basta aprire un sito, né dei canali social (facebook, instagram, linkedin, twitter e via dicendo), pur se l’iniziazione digitale rappresenta uno dei primi passaggi per avviare una campagna di marketing. Anzi, prima di inserire il brand dello studio sul web bisognerebbe aver già appreso qualche nozione e chiarito i passaggi in termini di “come” (in outsoursing? in autonomia? tramite content writing? collazionando podcast? editando video?) e “quando” (quotidianamente? solo se vengono pubblicate novità fiscali?) implementare la propria presenza digitale.
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2) Rispettare la deontologia
Rispettare la deontologia. La pressoché (apparente) assenza di regole, l’intuitività e l’immediatezza del web, dà l’impressione che rappresenti un ambiente “easy”.
Ma così non è, altrimenti non si spiegherebbe perché alcuni youtuber sono diventati milionari, a dispetto di un numero indefinito di altri che hanno coltivato il sogno di emergere, ma senza profitti. Anche in questo caso ciò che conta veramente non è alcuna fantomatica pozione magica, bensì la competenza e la professionalità, esplicate nel rispetto delle regole sia del marketing che della deontologia. Imparare e saper applicare i dettami per promuovere il proprio studio, gestendo in modo adeguato le dinamiche della propria presenza on line, rappresenta un’attività che richiede un investimento notevole, in termini di tempo ed energie (pur se il budget potrebbe restare limitato, qualora si esplichi in prima persona), ma che può dare dei risultati assolutamente inimmaginabili.
3) Pianificare
E’ buona regola pianificare: la gestione del marketing potrà essere gestita in autonomia o affidata a terzi (ad esempio ad un collega che si occupa di content marketing in outsoucing, a un collaboratore, a un membro dello staff dello studio). Per alcuni potrebbe rappresentare un vero e proprio business: attestarsi come esperto in marketing per commercialisti, per quindi essere incaricati dai colleghi. Infatti, per promuovere uno studio, non solo risulta fondamentale conoscere le regole del gioco sul web marketing (avete mai sentito parlare di “communication plan?”), bensì anche essere ben introdotti nel settore fiscale-tributario, conoscerne le dinamiche e, al contempo, i bisogni e le necessità del cliente.
4) Targettizzare
Ulteriore presupposto fondamentale per avviare una campagna di marketing è scegliere il cliente target di riferimento, e cioè quella nicchia di mercato sulla quale ci siamo specializzati e che ci interessa servire: aziende immobiliari, docenti, farmacisti? I post sui social, gli articoli del blog, i video e i podcast sul canale audio-visual tratteranno gli specifici argomenti che riguardano la categoria che ci interessa, in modo da essere adeguatamente ottimizzati ed indicizzati per essere “trovati” da quella tipologia di persone.
5) Comunicare
Nessun potenziale cliente ci chiederà una consulenza, o affiderà un incarico, se non avremo già comunicato, sul web, la nostra professionalità, facendo trapelare affidabilità e serietà. Non basta pubblicare l’elenco dei titoli e delle cariche, bensì è necessario creare empatia e fiducia. I professionisti che, all’esordio delle operazioni di marketing, si dimostrano più scettici, diventano sovente dei veri e propri “marketers”, punto di riferimento autorevole non solo per i lettori e i frequentatori del web (dal punto di vista dei contenuti) ma anche per i colleghi, che vi si rivolgono per ricevere consulenze ed intraprendere campagne di marketing dello studio. L’unica controindicazione è infatti la seguente: girare video, editare contenuti professionali e postare news sui social media non solo è un’attività creativa ed entusiasmante, che al contempo incrementa autorevolezza e clientela, bensì potrebbe dare dipendenza e, per l’effetto, potrebbe condurre a trascurare quella che dovrebbe rimanere l’attività principale (ovviamente implementata da nuovi clienti arrivati allo studio grazie al successo della campagna di marketing): fare il commercialista!