Come compilare un business plan convincente

Per le imprese in start-up che richiedono finanziamenti per il loro avvio, è indispensabile la compilazione di un convincente Business plan, sia nella sua parte descrittiva che in quella numerica. In particolare la parte descrittiva deve essere necessariamente coerente e credibile affinché l’ente finanziatore possa esprimere un parere favorevole. Il soggetto esterno a cui si rivolge l’aspirante imprenditore può essere una banca o un ente pubblico che eroga aiuti finanziari o anche un probabile socio di capitali che si desidera coinvolgere nell’iniziativa. Pertanto è decisiva la parte descrittiva che deve essere elaborata in una fase precedente a quella economico-finanziaria.

1) Alcuni consigli operativi per la redazione di un business plan vincente

Di format relativi a business plan ne esistono diversi come pure le guide e vasta è anche la  letteratura specialistica, ma qui si vogliono dare dei consigli operativi su come affrontare tale importante fase della progettazione dell’impresa, soffermandosi sul primo argomento da affrontare nel business plan: la descrizione dell’idea d’impresa.

L’ente finanziatore, o l’aspirante socio, leggendo le prime  pagine deve farsi  immediatamente una idea precisa del progetto imprenditoriale facendo leva su determinati elementi descrittivi, ovvero bisogna subito chiarire:

• Qual è l’idea di business
• Chi la propone
• Quali sono i prodotti/servizi offerti
• A chi li vogliamo vendere e perché siamo certi che verranno acquistati.

 Quindi il primo capitolo del  business plan lo potremo così impostare:

CAP. 1:  L’IDEA D’IMPRESA

1. Il progetto imprenditoriale
2. I soggetti proponenti
3. Il prodotto/servizio
4. Il target

Il progetto imprenditoriale.  Essendo la prima pagina che viene letta, occorre scriverla utilizzando una giusta enfasi facendo trasparire l’entusiasmo che l’aspirante imprenditore ha nel voler realizzare il suo progetto dimostrando anche di crederci fino in fondo. Si tratta di una sintetica presentazione del progetto imprenditoriale in forma di executive summary, di massimo 1-2 pagine, da cui emergono gli elementi salienti dell’iniziativa. Consiglio di abbozzare questo paragrafo subito e poi rivederlo continuamente durante la compilazione del business plan, fino ad una revisione finale. Gli argomenti da trattare  sono: descrizione dell'attività; motivazioni alla base della scelta; perché l'idea avrà successo; evidenziare il vantaggio competitivo e gli obiettivi da raggiungere. Mettere in evidenza gli elementi di innovazione dell'idea. Ovviamente alcuni di questi punti verranno poi approfonditi nel corso del documento, ma qui è bene accennarli per far avere una panoramica generale della propria idea di business.

I soggetti proponenti.  Il lettore/finanziatore del business plan, dopo essersi fatto un’idea dei punti salienti, se pur sintetici, del progetto imprenditoriale,  dovrà sapere chi sono i soggetti che lo propongono. Vanno riportati oltre ai dati anagrafici, anche altre notizie che dimostrino l’attinenza dei proponenti con la futura impresa, come ad esempio gli studi compiuti, le esperienze lavorative, il ruolo che ognuno avrà, ecc. Specialmente gli enti pubblici che erogano contributi, pongono la massima attenzione all’attinenza tra gli studi compiuti o le precedenti esperienze lavorative, con ciò che si propone nel progetto ritenendolo uno degli elementi decisivi.

Il prodotto/servizio. Continuando nella descrizione sommaria a questo punto occorre specificare quali sono i prodotti o i servizi che si intende commercializzare. Anche se ciò è stato già scritto nella parte relativa alla descrizione del progetto, qui è necessario essere più puntuali elencando singolarmente i prodotti/servizi e facendo riferimento sia ai bisogni che si vanno a soddisfare nel consumatore sia la differenza che ogni prodotto/servizio avrà con la concorrenza. Negli schemi di business plan si utilizza una tabella simile alla seguente:

Il target. L’ultima domanda che inizialmente si pone il lettore del business plan è: chi saranno gli acquirenti e perché dovranno preferire il prodotto/servizio rispetto ad altri già esistenti sul mercato.  In questa sezione occorre effettuare la "segmentazione" della clientela, cioè raggruppare i clienti per esigenze omogenee. La segmentazione può essere effettuata: per età, per sesso, per reddito, per esigenze soddisfatte, per residenza geografica, per tipologia di prodotto, ecc. Ad ogni segmento di clientela occorre abbinare uno o più dei prodotti/servizi dell'impresa.

’ bene dare un nome ad ogni segmento. Le strategie di segmentazione possono essere tre:

1. Marketing di massa (nessuna segmentazione e si presume che tutti i potenziali compratori abbiano le stesse esigenze);
2. Segmentazione multipla (vengono individuati più segmenti di compratori con esigenze omogenee);
3. Segmentazione concentrata (l’impresa sceglie solo uno dei segmenti del mercato, concentrando le risorse).

ESEMPI DI SEGMENTAZIONE DEL MERCATO

Mercato della telefonia (esempio di segmentazione multipla):

Ristorante (esempio di segmentazione concentrata):

Ristorante (esempio di segmentazione multipla):

Bed and breakfast (esempio di segmentazione multipla):

Per ogni segmento l’azienda dovrà individuare delle specifiche strategie nel prosieguo del business plan.

Questa è solo la parte inziale del business plan, che ha lo scopo di far avere una idea di massima e sintetica del progetto imprenditoriale. E’ necessario infatti approfondire poi il progetto per rispondere alle seguenti domande:

• Qual è la situazione del mercato in cui si dovrà operare?
• Quali sono i punti di forza e di debolezza della futura impresa?
• Quali sono le minacce e le opportunità provenienti dall’ambiente esterno?
• Quali saranno le strategie di marketing?
• Quale sarà l’organizzazione interna dell’azienda?

Argomenti che affronteremo in successivi speciali in questa stessa sezione.